------访谈 撰稿 东升
访谈人的话：每次与雷三林先生交流对我以及本行的经营和从业者来说都有很大的启示作用。一直以来，有一种感觉，就是要了解和洞悉本地区甚至更大范围美容美发整体市场状况、格局及走势。天姿或者更具体地说是雷三林先生的思想，是一面极为深动的镜子。这次再访雷先生，其提出的"技术平台"的概念对于关注并研究美容美发领域以有时日并自认为有所结论的我来说不咎是一枚重磅炸弹以至于震耳发聩，挖掘雷先生思想更深层的念头成为本次访谈的初衷。

访谈人：雷先生，您好！美发美容市场通过多年的发展，现在整体上的趋势是从当初的混乱逐渐向有序化的方向转变，尽管这种变化显得不是那么明显，但在这个时候，您所提出的"技术平台"概念不知道意味着什么？

雷三林：大家都知道一句话：万丈高楼平地起，这是一个常识，也是定理，建高楼的必要条件首先是平地二字，一直以来，这句话更多地隐喻为要做好一件事，必须脚踏实地，而不能好高骛远。如果再往深处思考，还有一点就是：杜绝浮躁。就好像是盖房子，最关键的环节就是坚实，牢固的基础。但有一个非常重要的前提，就是必须在具备高度专业化技术人员的指导下完成。所以，我一直认为，建设基础的技术含量和成份要高于基础以上的高楼建设，我通过在美容美发领域十数年的从业体会，我个人将该市场从客观上划分为三个层次。最高一层属于消费者终端服务市场。比如美发院或美发厅；中间层次属于产品销售市场；第三层就是美容美发培训市场。我介于产品销售市场教早，做产品销售的人都知道，分销渠道意味着什么，后来为什么要将发展重点侧重于培训领域，并不是我有什么先见之明，而是我发现。只有从第一层终端服务市场出发。才能掌握通畅的产品分销渠道。后来，天姿的变化及发展大家有目共睹。我们的销售业绩完全有赖于我们培训工作的成绩，这种状况现在众多在产品销售领域摸爬滚打多年并有不俗业绩的销售商纷纷转向培训市场的现象中可见一斑。因此来说，整个美容美发市场的平台就是技术培训领域。

访谈人：这么说，那是不是意味着只要介入培训市场就能一劳永逸呢？

雷三林：不！就象建筑师的技术水准有高低之分。其建造的平台也有优劣之别。建设平台只是一个必要前提，最关键还在于技术，在我们天姿，贯穿于整个企业文化和经营理念，有一条主线。那就是提供强大的技术支持，使天姿学员真正学以致用。我们所有的工作就是围绕这条主线展开并延伸。

访谈人：既然是这样，那么天姿在具体提供技术支持方面是怎么做的呢？

雷三林：要拥有技术，首先要具备拥有技术的人才，比如我们将技术人才分为几个阶梯，并将各个层次的人员定位在不同的技术层面，对重点技术人才进行不遗余力的培训，宣传以及包装。像我们天姿的第一梯队徐映红、杨洋、张平、詹细华。经过多年不间断的培养，再加上他们各自个人的努力。在技术上已达到相当水准，保证了我们培训工作的顺利而连贯的展开。同时我们比较重视第二梯队人才的孵化工作。现在整个市场正向高度专业化和集约化发展，根据这个现状，我们对重点人才的专业技术进行细分并定位发展。这样做是为了使每一个细分专业都有一个或者几个最强者，这所有的单个最强点组合起来就使整个天姿形成全面技术强大面的特征。从而有力地使我们始终保持在技术上的领先并持续发展。所有的这一切构成了天姿专业技术平台的坚实性和牢固性。通过这个技术平台使产品销售人员，终端服务人员都能够在专业技术的支持下使整个市场更加有序，理性的方向发展，并形成良性循环。所以，在建立技术平台的过程中，一个重要的工作就是培训专业的技术人才。这是一个前提。

访谈人：您刚才提到构筑技术平台后使每一个层级市场的参与者都能得到技术的支持，从而推动整个市场的发展，能具体化一点吗？

雷三林：就用天姿来说明吧！这么多年，"天姿"在大众的概念中已经形成美容美发的代名词。而美容美发是一个非常广阔的领域，刚才我们将该领域细分成三个不同的层级市场，每个层级所服务的消费者群体以及经营者其特点都是各不相同。具体对经营者而言，这其间有一个共性，就是必须具备专业的知识和技术要求才能真正做到满足消费者的需求这一经营天条。我们的销售人员在工作中不断地遇到不同的顾客提出的各种问题。试想如果对其产品特点、使用方法、技术要求等级没有了解。那么，我们所面对的顾客是何感受。而且，骊于美容产品销售而言，"顾问式"的特点现在表现得越来越明显。这都必须依靠技术的支持。追踪索源，技术必须依靠培训来保证。天姿，就是要建立美容美发技术平台来撑起这片市场。